Скидка на товар с близким сроком: какая оправданна

В понедельник расчёт показал: из одной партии катыка 80 штук могут не продаться до конца срока. Отдел продаж говорит «сделаем скидку», отдел закупок «вернём поставщику», бухгалтер «спишите, и дело закрыто». Три пути стоят по-разному, но чаще всего никто не считает, и решение принимается по настроению. Ниже о том, как сравнить пути на условном расчёте и найти разумную границу скидки.

Три пути и их цена

Для партии с близким сроком обычно есть три пути, а четвёртый идёт им в дополнение:

• Продажа со скидкой: выручка уменьшается, но товар уходит. Дополнительные затраты: объявление, лишняя работа на сборке.
• Возврат поставщику: только если это позволяет договор. Выручка зависит от условий договора, плюс затраты на транспорт и время.
• Списание: себестоимость теряется полностью, иногда добавляются расходы на утилизацию. Налоговые и бухгалтерские последствия согласуйте с бухгалтером.
• Четвёртый путь: передать другому покупателю или в другой канал, то есть отдать магазину с менее строгими требованиями к сроку.

Важное напоминание: скидка применяется только к товару, срок которого ещё не истёк. Просроченный товар в продажу не выводится, его изолируют и решают вопрос по отдельному порядку. Решение о состоянии товара принимает ответственный специалист.

Условный расчёт

Партия: 200 штук катыка, себестоимость 6 000 сумов, обычная цена 8 000 сумов. До конца срока 5 дней, продажи 24 штуки в день, поэтому продастся 120 штук, а 80 штук под угрозой. Себестоимость этой части 80 × 6 000 = 480 000 сумов. Сравниваем только эти 80 штук:

• А. Ничего не делать, 80 штук списываются. Потеря 480 000 сумов, а если есть расходы на утилизацию, то больше.
• Б. Скидка 25 процентов, цена 6 000 сумов (равна себестоимости). Если всё продастся, выручка 480 000, потеря близка к нулю.
• В. Скидка 40 процентов, цена 4 800 сумов. Если всё продастся, выручка 384 000, потеря 96 000 сумов.
• Г. Возврат: допустим, поставщик компенсирует половину себестоимости, 240 000 сумов, транспорт стоит 60 000 сумов. Чистыми 180 000, потеря 300 000 сумов.

Скидка работает, только если товар действительно продаётся. Если в варианте В из 80 продастся лишь 50 штук, выручка 50 × 4 800 = 240 000, потеря 480 000 − 240 000 = 240 000 сумов. Это всё равно вдвое меньше, чем в варианте А. Вывод: когда альтернатива — нулевая выручка, даже цена ниже себестоимости может оказаться дешевле списания.

Но налоговые и бухгалтерские последствия продажи ниже себестоимости это отдельный вопрос, его заранее согласуйте с бухгалтером. И ещё один риск: если скидки становятся привычкой, покупатель перестаёт брать товар по полной цене.

Правило решения зависит от срока

Привяжите время решения к светофору:

• Жёлтый, то есть риск только появился и время есть: небольшая скидка или передача в другой канал. С большой скидкой не спешите.
• Красный, то есть дней мало: большая скидка или возврат, решение на этой неделе.
• Списание остаётся последним вариантом и каждый раз записывается с кодом причины.

Обычно небольшая скидка, данная рано, обходится дешевле большой скидки, данной поздно, потому что остаётся больше дней на продажу.

Насколько скидка увеличит продажи, заранее неизвестно, поэтому её нужно проверять. В первый день дайте небольшую скидку и измерьте продажи. Условный пример: продажи в день выросли с 24 до 32 штук. Если такая скорость сохранится, за 5 дней уйдёт 160 штук, и риск снизится с 80 до 40 штук. Если результат ниже ожидаемого, на второй день увеличьте скидку или перейдите к другому пути. Записывайте итог каждого дня, и по следующей партии будет ясно, какая скидка сколько давала. Заранее определите, кто принимает решение: руководитель продаж, заведующий складом и отдел закупок.

Типичные ошибки

• Откладывать решение на последний день.
• Давать скидку на всю партию, а не на часть под угрозой.
• Объявить скидку и не сказать кладовщику: в листе FEFO партия со скидкой не окажется первой.
• Не записать результат после скидки.
• Включить в список скидок просроченный товар.

Вывод

Чтобы сравнить скидку, возврат и списание, нужны три числа: объём под угрозой, себестоимость и ожидаемая выручка. MahsulotUz при пересчёте готовит списки товара с близким и истёкшим сроком и даёт заключение по FEFO. Решение, будь то скидка, возврат или списание, остаётся за вами или вашей комиссией.